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『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス』を読んだ

2009年03月26日 木曜日

キーワードマーケティング研究所の滝井秀典さんが先月の営業セミナーで紹介されていた、『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス』（ジャック・ワース、ニコラス・Ｅ・ルーベン著、坂本希久子訳、神田昌典監修）を読んだ。

これまた滝井さん推薦の『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』（佐藤昌弘著）同様、営業のやり方だけでなく、ビジネスモデルのあり方にまで開眼させられる本で、傍線引きまくりだった。

佐々木が読んで特に反省させられたのは、次の三か所。

《見込み客というのは、まず商品に対するニーズがあり、商品を希望し、資金があり、こちらが【満足条件】を満たせば一定の時間で購入契約をする意志のある相手のことだ。》

見込み客の定義が甘かったために、佐々木はこれまでずいぶん無駄な努力をしてしまっていた。

《どの業界でも市場競争力には「価格・品質・サービス」の三つがある。一般に、競争市場では、どんな起業も《三つを同時には提供できない》。〔‥‥〕価格・品質・サービスの各分野で自分の会社が売り物にできるのは何かを決めることが第一段階だ。》

佐々木はともすると、「価格・品質・サービス」の三つを同時に追おうとしてしまっていた。

《商品の話は抜きにして、相手をよく知り、信頼と尊敬に値する人物かどうかを判断する。取引を進めるかどうかはその判断しだいだ。／この人は信頼も尊敬もできないとわかったときにそれを取り繕うのは難しい。〔‥‥〕信頼も尊敬もできない相手と商売しようとしても、呼吸が合わない。呼吸が合わないと、トラブルばかりでろくな結果にならない。／【高確率セールス】では《信頼と尊敬に値する相手》とのみ取引する。》

「信頼も尊敬もできない相手とは取引しない」という決意が希薄だったために、佐々木はいくつものトラブルを抱えてしまっていた。

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